Школа

Своего Дела

Первый шаг

Когда Вы почувствуете вкус вашей реальности, тогда Вы станете знающим не через писание, не через чтение книг, но путем существования, путем опыта.

ОШО

Первый шаг.

(1-я неделя)

Предпринимательство нельзя свести ни к науке,

ни к искусству. Это конкретная деятельность, практика.

Питер Ф. ДРУКЕР

Чем отличается деятельность от науки и искусства?

Деятельность ДЕЛАЮТ.

Лучший (и единственный) способ познать деятельность — это не изучать ее, а приступить к ней.

«Как приступить? Что Вы конкретно предлагаете сделать?» — спросите Вы.

Как кто-то сказал: «Люди требуют конкретных указаний, а потом спорят с ними».

Давайте рассмотрим эту фразу поподробней.

Что означает вопрос: «Что Вы конкретно предлагаете?»

Это предложение разработать и представить «руководству» план действий и внести его на рассмотрение «руководства». Далее «руководство» рассмотрит этот план и даст ответ.

Но так как, в данном случае, речь идет о плане, который будете реализовывать лично Вы, то в случае нежелания ДЕЙСТВОВАТЬ всегда можно найти множество недостатков (реальных и вымышленных) в предлагаемом плане.

Где-то внутри каждый из нас знает, что отрицать необходимость действий нехорошо.

И обычно никто и не отрицает.

Да, действовать надо, просто этот конкретный план недостаточно хорош.

А вот когда будет безупречный план, дающий 100% гарантию успеха, тогда я и начну действовать.

Так одни мечты сменяют другие, но ничего не предпринимается.

Конечно, что-то мы делаем в жизни. Но что и когда?

Чаще всего мы действуем под давлением внешних обстоятельств и давлением людей.

Предприниматель — это человек, который начинает действовать не потому, что вынужден, а потому, что так решил сам.

Его собственные решения, а не воля других людей, определяют его действия.

Вернемся к фразе:

«Люди требуют конкретных указаний, а потом спорят с ними».

Вам, видимо, уже ясно, что конкретных указаний Вы не получите. Почему?

Чтобы Вы их не подвергли критике, и таким образом не увернулись от действий.

Давайте мы с вами сейчас заполним табличку, где слева Вы будете записывать аргументы ПРОТИВ того, чтобы начать действовать немедленно, а справа — ЗА.

Слева Вы можете записывать любое количество аргументов «ПРОТИВ». Только после этого как следует подумайте и напишите справа такое же количество аргументов «ЗА».

Таким образом у вас всегда будет равновесие.

Во время голосования иногда число голосующих ЗА и ПРОТИВ совпадает. В таких случаях часто решающим принимают голос председателя.

Как легко догадаться, председателем на этом собрании являетесь Вы .

Не сомневаюсь, что у вас на языке вопрос: «А что делать-то? Какие действия предпринимать?»

Давайте это будет вашим вторым заданием.

Задание номер 1 — заполнить таблицу. И продолжайте ее заполнять по мере появления новых аргументов.

Задание номер 2 — придумать ОДНО действие, ведущее вас к созданию Своего Дела и СОВЕРШИТЬ его.

Руль у судна начинает работать только после того, как судно начинает двигаться по водной глади. Из этого исходим и мы. Начнем двигаться, а затем уже с помощью руля будем изменять направление.

Вращать штурвал на стоящем судне — это игра, которая интересна скорее детям, чем взрослым людям.

Можно представлять себя капитаном, открывателем новых земель, и так далее…

Но все это всего лишь мечты. Разумеется, это приятные мечты, но быть капитаном на самом деле еще приятнее, чем в мечтах.

Перед вами стоит задача — совершить Первый Шаг на пути к созданию Своего Дела.

На решение этой задачи у вас есть ДВЕ НЕДЕЛИ.

Возможно, что Вы так и не сможете придумать, в чем заключается этот Первый Шаг.

Сразу предупреждаю, что Первый Шаг окажется настолько простым и самоочевидным, что вам будет просто стыдно, что Вы не додумались сами. До этого может додуматься каждый.

Если же Вы придумали действие, которое можете совершить, но не сделаете его, то вам будет о чем как следует подумать.

Почему Вы не реализуете в жизни собственные решения? Что вам мешает?

Для тех, кто начал учиться в ШСД, но уже имеет собственное Дело, задача примерно та же.

Вам нужно наметить себе задачу, причем не создание Своего Дела, а… что-то другое.

Что именно, вам нужно будет решить самому.

А затем все аналогично. Определите какой первый шаг вам нужно сделать, и сделайте его.

Как говорится в китайской пословице: «Дорога в тысячу миль начинается с первого шага»

Доброго вам Пути.

Юрий МОРОЗ

P.S. Блок первого месяца, который Вы держите в руках, разбит на недели. Хотя Вы все материалы за месяц получаете сразу, постарайтесь удержаться от искушения прочитать все сразу.

Читайте недельный блок, перечитывайте его, действуйте; и после истечения недели переходите к чтению блока второй и последующих недель. Обратите внимание, что на каждую неделю может приходиться и 1, и 2, а иногда и 3 материала.

При кажущейся простоте этих материалов понять их до конца не так уж и просто.

Это концентрат (сироп). Сироп нужно разбавлять водой, эти материалы нужно разбавлять практикой и временем.

Существует два типа понимания. Понимание после прочтения и понимание после многократного опробования на практике. Первый тип понимания достаточен для того, чтобы сдать экзамен или зачет, но совершенно недостаточен для того, чтобы успешно действовать в жизни.

Промежуточный способ понимания (между первым и вторым) заключается в пересказе содержимого своему знакомому без ссылок на авторство. Просто изложите мысли, которые Вы прочитали в этих материалах и постарайтесь убедить собеседника в своей правоте. И ни в коем случае не ссылайтесь на то, что Вы это где-то прочитали. Говорите от своего имени. Если Вы можете это пересказать СВОИМИ словами, от СВОЕГО имени, и, более того, привести примеры, подтверждающие это из СОБСТВЕННОЙ ЖИЗНИ, это означает, что Вы приближаетесь к настоящему пониманию. И готовы применять эти знания на практике.

Среди ваших знакомых наверняка много людей, которые жалуются на зарплату, на зависимость от внешних обстоятельств.

Излагайте им тезисы ШСД (вы наверняка давно читаете «Новости Школы своего Дела, если нет, обязательно подпишитесь на www.shsd.ru и прочитайте архив), и внимательно наблюдайте за реакцией. Вы убедитесь, что реакции эти весьма немногочисленны, а возражения стандартны.

Каждое стандартное возражение наверняка приходило в голову и вам. И, если Вы сможете убедительно опровергать это возражение в разговоре со своим знакомым, то, видимо, вам будет что сказать самому себе, когда у вас появятся сомнения.

А то, что сомнения будут появляться, не вызывает никаких сомнений. 

Итак. Подведем резюме.

1. Читайте материалы на все сразу, а по мере прохождения соответствующего времени и проверки на практике.

2. Постарайтесь сами найти ответы на те вопросы, которые у вас появляются, а не ищите ответы в последующих блоках. Ответы, разумеется, будут, но намного полезнее их найти самому.

3. Рассказывайте (от своего имени) содержание материалов Школы Своего Дела и внимательно наблюдайте за тем, как, и чему возражают ваши собеседники. Так или иначе, это вам пригодится.

4. Все проверяйте на практике. Не имеет значения мое мнение, ваше мнение или мнение ваших знакомых. Имеет значение только опыт, практика.

Первый шаг. ПРИЛОЖЕНИЕ

Предпринимательское ЭГО.

(1-я неделя.)

Начинающий предприниматель — это новичок в предпринимательской деятельности.

Типичное поведение новичка заключается в том, что он старается выглядеть «не таким уж и новичком». Старается продемонстрировать свою компетентность, опытность.

Предприниматель с опытом легко раскусит все ваши попытки быть не тем, кто Вы есть. Если он не обладает хотя бы минимальной проницательностью — долго его фирма на рынке не протянет.

По вашим движениям, позе, интонациям, формулировкам новичок диагностируется немедленно. Более того, это видно уже тогда, когда новичок открывает дверь и просовывает в кабинет голову. Даже нет необходимости что-то говорить.

Но признаваться в собственной некомпетентности и неопытности очень трудно.

Как часто Вы в своей жизни говорили НЕ ЗНАЮ? Как часто Вы говорили НЕ УМЕЮ?

Потренируйтесь. Попробуйте в ответ на какой-либо вопрос знакомого, коллеги по работе, на который у вас нет точного ответа, скромно сказать: НЕ ЗНАЮ.

Человек, признавшийся самому себе и другим в своей некомпетентности, имеет шанс, всего лишь шанс, стать компетентным. Человек же, ищущий проблему не в своем незнании, некомпетентности, а в отсутствии чего-то: денег, связей, дипломов — не имеет НИ ОДНОГО ШАНСА.

Так причем здесь ЭГО?

Новичку-предпринимателю лучше всего начать с того, чтобы попросить совета, консультации у более опытного коллеги. И  с вниманием и уважением выслушать все, что ему расскажут. Попросить совета (получать наставления) не так легко, как кажется.

Далее.

Большинство уже состоявшихся предпринимателей уже имеют переразвитое Эго. (Не зря появилось столько анекдотов про новых русских.)

Успешные предприниматели часто перестают адекватно воспринимать себя и окружающую действительность. И поэтому в разговоре с вами они будут самоутверждаться за ваш счет. Придется потерпеть.

Кстати, лучше всего идти на встречу, имея в запасе какое-нибудь конкретное предложение.

В чем именно оно заключается, не так и важно. На его ПРИМЕРЕ Вы сможете увидеть (если будете внимательны и будете задавать вопросы), каким критериям должно соответствовать ваше предложение, чтобы оно было принято.

Меньшая часть предпринимателей не будет демонстрировать вам свое Эго, а отнесется к вам со вниманием и даст действительно полезные советы  как по сути ваших предложений, так и вообще по подходу к делу.

Но это произойдет ТОЛЬКО при условии, что Вы не будете скрывать того, что Вы — новичок!!!

Если же Вы будете это скрывать, то ваши попытки выдавать желаемое за действительное приведут просто к отказу без объяснения причин. Или же Вы получите стандартные отговорки типа: нет денег, приходите в третьем квартале следующего года, и тому подобное.

Действительных причин отказа Вы не узнаете.

У работающей фирмы всегда есть деньги и, более того, руководитель ищет, как их использовать с максимальной пользой. Но почему ваше предложение не кажется привлекательным, какими недостатками оно обладает и как можно усилить ваше предложение — Вы не узнаете, пока НЕ ПОПРОСИТЕ СОВЕТА. И помешать вам может именно ваше Эго.

Вообще проблема Эго очень сильно недооценивается. Причем именно теми, у кого с Эго проблема.

Но, вернемся к новичку.

Поведение начинающего предпринимателя очень зависит от его самооценки. Он находится в ситуации неопределенности, не знает, что его ждет, и поэтому, конечно, сомневается в успехе.

На что это похоже?

Представьте себе, что Вы в первый раз в жизни собрались в лес по грибы. Ваши знакомые, с которыми Вы идете в лес, обладают опытом, а Вы нет.

Разумеется, у вас есть сомнения. Найдете ли вообще хоть один гриб, не наберете ли Вы поганок вместо хороших грибов, не заблудитесь ли?

Ваша самооценка как грибника в этот момент нестабильна. Еще собираясь, Вы будете, скорее всего, суетиться.

Что обуть? Тяжелые резиновые сапоги или легкие кроссовки?

Что одеть? Свитер или куртку?

Будет ли в лесу жарко или холодно; какой нож взять, какую емкость под грибы?

Ваши знакомые, наблюдая ваши сборы и выслушивая ваши вопросы, будут наверняка подшучивать над вами и говорить вам, что Вы зря беспокоитесь, что все будет нормально.

Через два часа, проведенных в лесу, большинство ваших сомнений рассеется…

Вы уже будете уверенно отличать хорошие грибы от поганок, вам станет ясно, как одеваться, какой нож лучше, и с какой емкостью ходить в лесу удобнее.

Объяснить все это новичку до похода в лес трудно, да и нужно ли? Проще просто сделать так, чтобы он один раз оказался в лесу.

С этим ясно. Пойдем дальше.

Теперь представьте себе, что вам удалось (и мы прекрасно с вами понимаем, что удалось-то совершенно случайно) набрать грибов больше, чем другим грибникам. Как вам будет трудно удержаться от того, чтобы не показать свое превосходство над теми, кто вместе с вами ходил в лес!

А если Вы решите на следующий день САМИ сходить в лес и наберете МНОГО грибов, Вы станете просто Выдающимся Грибником!

Представляете, — будете рассказывать Вы, — я второй раз в жизни в лесу, а собираю грибов больше, чем люди, имеющие многолетний опыт.

То есть ваша самооценка из заниженной и нестабильной (вы сомневались во всем), вдруг становится завышенной.

А если сбор грибов является очень значимой деятельностью в вашем окружении, то легко превратиться, извините, в самовлюбленного идиота.

Завышенная самооценка — одно из проявлений переразвитого Эго.

Человек с переразвитым Эго двигается медленно, смотрит строго, говорит обо всем назидательно, поучает. Относится к себе очень и очень серьезно.

Грибник с неадекватной самооценкой теряет любые шансы на дальнейшее развитие.

Он, почти наверняка, не научится сам находить грибные места. Он же не задумался о том, почему его знакомые пошли именно в это место, и о том, как они его нашли.

Он, наверняка, никогда не задумается о том, что следует наблюдать за погодой и выбирать благоприятное для бурного роста грибов время. И, тем более, он не будет искать какого-нибудь грибника-профессионала с двадцатилетним стажем, чтобы тот рассказал НЕОЧЕВИДНЫЕ секреты и тонкости грибного дела.

После первого успеха и головокружения от него наступает ужасный финал.

Все. Ловушка Эго захлопнулась.

Теперь этот удачливый грибник будет доказывать всем, что о грибах он знает все, и, если он грибов не собрал, то просто не сезон, погода не та, и так далее.

Таких предпринимателей (точнее, бывших предпринимателей) Вы можете увидеть множество. Бывшие же предприниматели они потому, что давно уже ничего не предпринимают, а в качестве причин неудач они называют недостаток денег у потенциальных клиентов (нет грибов в лесу) и плохие тенденции в экономике (плохая погода).

Из вышесказанного следует два вывода:

1. Необходимо научиться отличать (замечать) людей с переразвитым Эго.

2. При первом же успехе (или даже намеке на него) следует немедленно внимательно посмотреть в зеркало.

Замечать у самого себя признаки роста Эго НАМНОГО труднее, чем у других.

Какое количество талантливых предпринимателей погубило Эго, вышедшее из-под контроля, подсчитать невозможно.

Мне кажется, что избежать этой опасности сумело не более 10% из добившихся успеха. И это еще очень оптимистичная оценка. Более того, человек, который не может взять под контроль свое Эго, должен опасаться пытаться создать Свое Дело.

Получение возможности управлять большими суммами денег и власть над людьми — это профессиональная вредность в работе предпринимателя.

Раньше, а может и сейчас, на вредных производствах всем работающим каждый день давали молоко. Для компенсации наносимого вреда здоровью.

Лекарства от победившего Эго не существует.

В некоторых (очень редких) случаях, помогают несчастья и ужасные страдания.

Но даже это помогает далеко не всем.

И страдания могут лить воду на мельницу Эго.

Я так много страдал (меня так много обманывали, меня так много эксплуатировали) и поэтому я заслуживаю огромного уважения.

Одно замечание по поводу надежной диагностики победы Эго над человеком. Фраза, начинающаяся с «Они мне должны (они обязаны)…» со стопроцентной точностью диагностирует большие проблемы с Эго.

Все манипулятивные техники основаны на использовании Эго. Например, коммунисты назвали рабочий класс гегемоном (самым продвинутым классом) и за эту фразу получили возможность делать с этим классом все, что захотели.

А чего стоит формулировка: «Кто был ничем, тот станет всем!» Это афористичное описание мечты Эго.

Как только вас начинают хвалить, оказывать вам явно выраженное уважение, льстить — насторожитесь. Не собираются ли вас взять под управление, объединившись вместе с вашим Эго против вас же?

Самой опасной похвалой является успех. Тем более, что он часто маскируется под успех объективный и заслуженный.

Заметив приближение успеха — удвойте бдительность.

Таким образом, начав изучать предпринимателей (а Вы, наверно уже догадались, что начинать Свое Дело нужно с изучения личности предпринимателя) обращайте внимание на то, когда говорит предприниматель, а когда — его Эго.

Таким образом, Вы узнали в этом приложении об ужасной опасности, ожидающей КАЖДОГО предпринимателя.

Только ранняя диагностика роста Эго и борьба с ним при первых признаках, дает шанс, даже не на победу, а на поддержание сложившегося статус-кво (положения).

Умение относиться к себе с известной долей иронии, высмеивание собственных ошибок, поиск недостатков в себе — это профилактика против роста Эго, которую нельзя прекращать ни на один день.

Если Вы за день не нашли в собственной деятельности три мелких ошибки и одну крупную, считайте, что Вы этот день прожили зря.

Не побоюсь показаться назойливым и скажу еще раз: опасность разбушевавшегося Эго очень недооценивается. Посмотрите вокруг себя, найдите убедительные примеры того, как люди полностью потеряли адекватную самооценку, и представьте себя таким же.

И не думайте, что вам это не грозит. В этом-то и опасность, что так думает почти каждый.

Замечая чужие проявления Эго, у вас может появиться соблазн воспользоваться этим, проманипулировать человеком с помощью подчеркнутого к нему уважения, лести и тому подобного…

Такой подход дает тактический выигрыш, но стратегически проигрышен.

Успешные манипуляции очень быстро развивают чувство превосходства над людьми. А как только у вас возникло чувство превосходства, Вы легко становитесь марионеткой в руках более опытного манипулятора. А в том, что такой найдется, можете не сомневаться.

Подведем промежуточные итоги.

Сегодня Вы — новичок-предприниматель, который ИССЛЕДУЕТ новую для себя область человеческой деятельности. Вы изучаете, какие люди здесь действуют, как и что они делают, и почему именно то и именно так.

Будьте тем, кто Вы есть, и не старайтесь выдавать себя за нечто большее, чем Вы есть на сегодня.

Именно эта позиция поможет вам в исследованиях

Не забегайте вперед. Каждая следующая встреча, каждое следующее действие должно естественно вытекать из уже сделанного. Тщательный и вдумчивый исследователь Мира предпринимательской деятельности неизбежно узнает все необходимое для создания собственного Дела.

Если не будет спешить. И не будет бездействовать.

Ю. МОРОЗ

P.S. Еще небольшой комментарий.

Эго — это представление о себе, которое мы получаем, собирая мнения других людей. Это ЧУЖОЕ мнение о вас. А какая разница, что они будут думать?

Истинное Я — это то, что мы собой представляем на самом деле, включая все наши потенциальные возможности, которые мы не используем сегодня.

Что мешает нам реализовать наши практически бесконечные потенциальные возможности?

Эго и мешает.

Эго копит мнения людей о нас, с самого раннего детства, и принимает их за догму.

Кто-то когда-то сказал, что ты ленивый. Ага, понятно, говорит само себе Эго. Я ленивый и поэтому не могу то-то и то-то. Но на самом деле, мы не ленивые и не глупые, не трусливые и не медлительные.

Мы такие, как думаем о себе. Достаточно изменить мнение о себе и множество неразрешимых проблем становится легко разрешимыми, множество внутренних ограничений исчезает, и становится простым то, что раньше было невозможно, так как запрещено кем-то другим.

Кто-то сказал, что все обстоит так. И все. Как можно этот запрет игнорировать?

Давайте начнем с того, что все, что мы сегодня думаем о себе, есть лишь чужие мнения.

Кто-то дал нам аттестат о среднем образовании. Понятно, думаем мы, теперь мне разрешили действовать как человеку, который имеет среднее образование.

Кто дал мне диплом об окончании бухгалтерских курсов, теперь я имею право искать работу бухгалтера.

А почему так пугает многих мысль о том, что, например, бухгалтерию можно изучить самостоятельно? Потому, что придется решить самому, знаешь ты бухгалтерию или нет.

Для Эго самостоятельное решение страшнее смерти. Это разрушение основ.

Эго само состоит из чужих мнений, и для Эго решать самостоятельно самоубийственно.

Поэтому будут придуманы сотни и тысячи отговорок, подобраны сотни и тысячи авторитетных мнений, цитат, определений и многое другое, лишь бы не решать самому.

Парадокс в том, что те люди, мнения которых используются Эго для защиты себя, чаще всего сами ссылаются на чье-то мнение, а те еще на чье-то. В конце концов эта цепь заканчивается на человеке, который САМОСТОЯТЕЛЬНО что-то решил и сообщил другим.

И главное, что говорят такие люди, самостоятельно что-то придумавшие…, они говорят: думайте своим умом, будьте творческими, самостоятельными в своих решениях.

Но Эго и эту мысль может использовать для своей защиты.

Например, можно сказать: то, что здесь написано, это мнение Ю. МОРОЗА, а надо опираться на собственные мысли. Так что все это ерунда.

Ерунда-то ерунда, но опровержение чужого мнения, предполагает, что Вы предлагаете что-то взамен, и это предложенное вами, как минимум, не хуже.

Есть такое известное правило: «Правило конструктивной критики».

Критика без принятия на себя ответственности за предложение лучшего взамен — есть лишь отговорка.

Если же Вы используете это правило, и обратились к кому-то за советом, а совет вам не нравится, то Вы или должны предложить что-то лучшее и делать это, или реализовывать на практике данный вам совет.

Третьего не дано.

Но, к сожалению, именно это третье мы и выбираем. Третье — это решение ничего не делать.

Проблема Эго есть у каждого, так что внимательно наблюдайте за собой.

И открытия, которые Вы сделаете, будут ужасны. Но очень полезны.

Принятие решений.

(2-я неделя)

Не сомневаюсь, что у вас возникли затруднения с решением, какой же шаг по созданию Своего Дела совершить. Здесь мы с вами наталкиваемся на принципиальную разницу между предпринимательской деятельностью и работой специалистов.

У специалистов ВСЕГДА есть начальник, который говорит, ЧТО делать. И кроме этого, у специалиста есть книги, в которых он ищет, КАК что-либо сделать.

Предприниматель же САМ решает, ЧТО делать, и нет книг, в которых написано, КАК это сделать. Точнее, книг много и самых разных, но как именно решить задачу, например, удвоения объема продаж именно в вашем секторе рынка, учитывая именно ваши обстоятельства, Вы нигде не найдете.

Но, прежде чем искать решение, которое позволит увеличить объем продаж вдвое, нужно эту задачу ПОСТАВИТЬ. А уж потом приступить к ее решению.

Давайте еще раз (по слогам!) пройдем это очень важное место.

Сна-ча-ла нуж-но ре-шить, ЧТО де-лать, а уж по-том ИС-КАТЬ от-вет (ре-ше-ни-е).

А принятое решение нужно выполнять. Решили, ЧТО делать — так ВЫПОЛНЯЙТЕ!

Типичная ситуация такова. Наметив, ЧТО сделать, Вы ЕЩЕ не знаете, КАК это сделать.

Обычное размышление новичка таково: «Я думаю, нужно сделать ЭТО, ЭТОГО сделать нельзя, так как у меня нет того-то, значит, сделать ЭТОГО нельзя».

СТОП!

Вы обратили внимание на ход размышлений?

В размышлении САМО-СОБОЙ имелось в виду, что существует один-единственный способ сделать то, что Вы наметили. А другие способы Вы искали?

Давайте обратимся к любимому примеру со сбором грибов.

Например, Вы решили, что нужно ехать за 20 километров в одно очень хорошее место. Там много грибов. Но собственной машины у вас нет, ЗНАЧИТ, поехать туда невозможно.

Ничего НЕ ЗНАЧИТ!

Возможно, туда ходят автобусы, катер на подводных крыльях «Комета»; может быть, там рядом есть турбаза и, значит, туда ходит какой-то транспорт несколько раз в неделю. Туда наверняка можно доехать на попутке, и, наконец, эти 20 километров можно пройти пешком. Наверняка, изучив конкретную ситуацию, можно найти еще с десяток способов туда добраться.

Например, уговорить поехать за грибами соседа или знакомого с машиной, взять напрокат велосипед, поехать на такси, и так далее, и тому подобное.

Мысль ясна? То есть, выбрав, ЧТО сделать, нужно сгенерировать 10-20 вариантов, КАК это сделать, и потом уже выбрать из них оптимальный. Если из этих вариантов вас не устраивает ни один, значит, нужно придумать еще 10-20, или 50 вариантов.

Не уподобляйтесь тому прапорщику из анекдота, который, увидев банан на дереве, не стал искать палку (хотя она лежала рядом), а бросился к дереву с возгласом: «Что тут думать, трясти надо!»

Вы ставите задачу: «Создать Свое Дело».

Рассуждение далее: «Для создания Своего Дела нужен начальный капитал, а его у меня нет; значит, создать Свое Дело невозможно».

Теперь вам очевидно, что это рассуждение является ошибочным. Конечно, Вы хотите немедленно получить ответ — а как без начального капитала создать Свое Дело. Если я вам сейчас сразу отвечу, то лишу вас удовольствия найти ответ (а вариантов ответа, кстати, много, несколько десятков, а может, и сотен) самостоятельно.

Основная работа предпринимателя — это принятие решений.

И если вам давать готовые ответы, то Вы никогда не научитесь принимать решения самостоятельно.

Теперь легко разобраться, почему существующая система образования не может научить предпринимательской деятельности. Там дают готовые ответы, и, что еще хуже, вопросы, на которые даются ответы, подбираются преподавателями.

В нашем случае, выбирая, ЧТО делать, Вы автоматически ставите вопрос, КАК это сделать. И затем уже ищете ответ на этот вопрос. Причем поиск ответа может занять достаточно много времени.

Обратите внимание на еще одно кардинальное отличие предпринимательской деятельности от стандартного подхода к обучению.

Когда вас учат, то сначала дают ответы, а потом на уроке или экзамене задают вопросы, а Вы должны ВСПОМНИТЬ ответ, который уже должны знать заранее.

Странно выглядел бы экзамен, на котором вас спрашивали о том, что Вы не изучали, и что никак не затрагивалось в курсе обучения. Но именно такие экзамены предпринимателю каждый день устраивает жизнь.

Правда, Вы имеете время (хотя редко больше нескольких дней) для поиска ответа на заданный вопрос. Вы можете использовать любую литературу, Интернет, советы опытных людей, и так далее.

И, последнее на эту тему.

Вопросы ставит чаще всего, причем самому себе же, сам предприниматель.

И здесь есть огромное искушение увиливать от трудных вопросов. Часто люди пытаются ставить себе вопросы, на которые они уже имеют готовые ответы. Но это мелкое жульничество, причем с самим собой.

Теперь у вас, надеюсь, возникло некоторое представление о стадиях принятия решения и о некоторых ошибках, которые часто допускаются.

Разумеется, легче, когда преподаватель, как рекомендует педагогическая наука, предлагает студентам записать список вопросов, а потом, и тоже под запись, дает исчерпывающие ответы.

Вам же придется самому себе ставить вопросы, а потом искать на них ответы, причем этих ответов в нашем курсе Вы не найдете.

Точнее, ответы все-таки будут даны, но уже в назидание не справившимся самостоятельно.

Посмотрите как они просты, и как Вы могли сами до них не додуматься?!

Закончим мы этот блок еще одним рассуждением на тему любимого вопроса миллионов: «Что Вы конкретно предлагаете?» Тем более, что вам наверняка придется с этим вопросом неоднократно встречаться в переговорах.

Этот вопрос начинается со слова ЧТО. Это значит, что человек, который задает этот вопрос, находится в позиции подчиненного, а не руководителя.

Представьте себе, что Вы дадите такой ответ на этот вопрос, после которого ваш собеседник немедленно согласится (чего в моей практике, правда, не случалось).

Тогда ваш собеседник может еще спросить о том, КАК это сделать, и пойти выполнять то, что Вы предлагаете. То есть, Вы становитесь руководителем своего партнера по переговорам.

Разумеется, он хотел не этого.

Но зачем тогда он задает этот вопрос? Если речь идет о том, что Вы сами должны сделать, то вам не нужно никуда идти. Вы можете и сидя дома дать самому себе конкретные указания.

То есть, приходя на встречу, Вы договариваетесь о том, что сделает для вас ваш собеседник, а что взамен сделаете вы.

Если Вы все это продумали заранее, то значит, что Вы пришли на встречу в качестве руководителя самому себе и в качестве руководителя вашему собеседнику.

Как себя, к сожалению, типично ведет собеседник?

Он ведет себя как плохой сотрудник, он ищет повод вообще ничего не делать, а для этого ищет недостатки в вашем предложении.

Перечитайте внимательно еще раз кусок текста по поводу вопроса «Что Вы конкретно предлагаете?»

Тезисно. Руководитель вносит собеседнику по переговорам предложения сам.

Он, например, говорит, если Вы продаете такой-то товар, то получите столько-то. Если Вы сделаете это, то взамен я сделаю то-то и то-то для вас. Подчиненный по сути (хотя и находящийся на руководящей должности) подсознательно ищет руководителя.

Но так как он делать ничего на самом деле не хочет, то значит он будет находить отговорки и отказывать ВСЕМ предложениям. Постарайтесь научиться различать руководителя-руководителя и руководителя-подчиненного (Руководителей по жизни и руководителей только по должности).

Теперь Вы можете узнать о еще одном типичном заблуждении. Считается, что руководителей назначают, и что руководителем можно стать, если вам дадут руководящую должность. Ничего подобного. Если человек в душе — подчиненный, то он будет подчиненным на любой должности.

Например, чаще всего, политики — подчиненные в душе, ссылаются на народ, которому они служат, и ничего не предлагают от своего имени. Они просто передают мнение своих избирателей или специалистов. То есть — перекладывают принятие решений на кого-то другого.

Начните в каждом разговоре, даже бытовом, отслеживать, кто чего добивается от собеседника. И кто что должен СДЕЛАТЬ по окончанию разговора. Иногда прямой вопрос «Чего ты от меня хочешь?» обескураживает собеседника.

Он или сам не знает, чего хочет, или не желает этого прямо назвать.

Встреча двух подчиненных заключается в жалобах на обстоятельства, законы, недостаток денег, начальство.

Встреча руководителя и подчиненного заключается в том, что руководитель получает от подчиненного нужную ему (именно нужную) информацию, а подчиненный получает от руководителя, что он должен сделать (вы понимаете, что речь идет о любом разговоре, даже двух незнакомых до этого людей).

Встреча двух руководителей — это весьма занимательное зрелище (чем-то напоминающее у-шу или айкидо). Встреча равных противников заканчивается тем, что они договариваются о том, что один сделает то-то, а второй — то-то. Причем оба оказываются довольны результатом.

Каждый получает то, что ему нужно, а отдает то, что ему не жалко.

Этот случай Стивен КОВИ называет «переговоры Выигрыш / Выигрыш». Он призывает не выигрывать за счет партнера по переговорам, но это очень трудно сделать с партнером, который не только не добивается выигрыша, а вообще хочет только одного — ничего не делать.

Вернемся к началу. Принятие решений — основная деятельность предпринимателя (руководителя). Исполнение принятых решений — основная деятельность подчиненных. Разумеется, здесь есть пропорции. Например, руководитель 80% времени занимается принятием решений и двадцать процентов времени их исполнением, а подчиненный — наоборот. Причем подчиненный принимает решения только в рамках, установленных руководителем, и с учетом ограничений, которые ему даны.

Создавая Свое Дело, Вы — «и швец, и жнец, и на дуде игрец». Вы и руководитель, и подчиненный. Вы сами принимаете решение и сами его исполняете. Давать вам подчиненных опасно, пока Вы не доказали, что можете хорошо принимать решения.

Проверка проводится в духе лучших медицинских традиций — НА СЕБЕ. Инженеры раньше, например, во время первого прохождения груза по мосту, на лодке заплывали под спроектированный и построенный ими мост.

У вас уже есть один подчиненный — это Вы сами. Начните им руководить, и ТОЛЬКО убедившись в высоком качестве управления, можете подыскивать себе первого подчиненного. К теме принятия решения мы будем возвращаться неоднократно. А пока я вам советую после каждого принятого и каждого реализованного/нереализованного решения перечитывать этот блок курса.

Как говорит Б. ЭНКЕЛЬМАН: «Повторение — это углубление».

Принятие решений. Приложение.

(2-я неделя)

Тема принятия решения очень опасна.

Я знаю людей, которые обдумывают одну мысль (принимают ОДНО решение) годами.

Им приходит в голову множество великолепных идей, но они ни одну из них и не попытались реализовать. Предприниматель — это тот, кто действует, предпринимает.

Вы учитесь предпринимательской деятельности и поэтому неважно, что именно Вы предпринимаете. Когда человек учится ездить на велосипеде, неважно, в какую сторону он едет. Когда он научится, он выберет пункт назначения и спокойно туда доедет.

Пока Вы не умеете ездить, не относитесь с преувеличенной ВАЖНОСТЬЮ к размышлениям о том, ЧТО ИМЕННО Вы будете делать (куда будете ехать).

Наметьте НЕБОЛЬШУЮ реалистичную цель, добейтесь ее, проанализируйте, насколько быстро и эффективно Вы достигаете эту цель. Потом поставьте следующую цель, и так далее…

Ваша СПОСОБНОСТЬ по достижению целей повысится. И когда Вы сможете уверенно оценивать, что именно Вы можете сделать, а что нет, тогда создание Своего Дела для вас будет всего лишь задачей по достижению цепочки целей, каждая из которых вам по силам.

Обратите внимание на разницу между работой и достижением цели.

Работать — это ДЕЛАТЬ что-то. Достигнуть цели — это СДЕЛАТЬ.

Наемный сотрудник всегда хочет получить оплату от объема работы. Предприниматель получает доход не от объема работы, а от результата.

Сотрудник, который предлагает систему оплаты от результата — начинающий предприниматель.

Еще раз подробнее.

Чем больше сделано работы сотрудником, тем на большую оплату он претендует.

Предприниматель же стремится к МИНИМУМУ работы и МАКСИМУМУ результата. То есть, он экономит свой труд, и, более того, ему не нужно, чтобы его сотрудники много работали, ему нужно чтобы они получали много результатов!

Достижение результата — очень трудное Дело.

Легко проделать большой объем работы (стоит оговориться, что для ленивого и это трудно), например, торговый агент может провести 100 встреч с клиентами и переговорить с каждым.

Но при этом огромном объеме работы вполне может быть нулевой результат. Никто ничего не купит. Можно еще раз провести эту сотню встреч, это вполне по силам каждому. Но вот провести эту сотню встреч и получить результат в 10% случаев по-настоящему трудно.

Это потребует от вас очень простых и одновременно сложных вещей.

Не просто работать, а повышать свой уровень, как «переговорщика».

Есть люди, которые занимаются этим годами (годами повышают свой уровень) и все еще не удовлетворены собственным результатом.

Парадокс в том, почти каждый новичок считает, что он проводит переговоры практически идеально. Более того, он обижается, когда ему указывают на ошибки.

Почему он обижается?

Его мнение о себе складывается не благодаря результатам, которые он достигает, а на основании того, что о нем говорят люди. Находят ошибки, значит он плохой, хвалят, значит хороший.

Так допустимо себя вести детям, но взрослому человеку?!

Человек, ПО-НАСТОЯЩЕМУ заинтересованный в результатах, благодарен за указания на ошибки.

Что ему говорят, когда указывают на ошибки? Ему говорят, что если он не будет делать так-то и так-то, он сможет добиться большего.

Указание на ошибку с рекомендацией как ее исправить — это конструктивная критика. Сказать, что ты что-то делаешь не так и больше ничего не сказать - это критика неконструктивная. Как можно такую критику использовать? Никак.

Еще возможно, когда тот, кто Вас критикует, является для Вас учителем и ЗНАЕТ какую ошибку Вы совершили, но не называет ее, чтобы Вы догадались сами. Но он ЗНАЕТ.

А вот если, повторюсь, критикующий говорит что что-то не так, но не говорит, как сделать лучше и НЕ ЗНАЕТ этого - такой критик всего-лишь пессимист, который недоволен всем и нудит непрерывно о том, что все ему не нравится.

Тем более, что мы всегда точно знаем (чувствуем), когда мы на самом деле совершили ошибку, а когда собеседник просто не понял, что мы делаем и почему. И, что еще хуже просто, изливает на нас свое недовольство окружающим миром.

Каждая ошибка — это оборотная сторона нереализованной возможности.

Устранили ошибку — реализовали эту возможность.

А уж обижаться на то, что у вас появились НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ, просто глупо.

Так или иначе, создание Своего Дела состоит в том, что Вы общаетесь с большим количеством людей, и убеждаете их что-то СДЕЛАТЬ. Без хороших переговорных навыков сделать это очень трудно.

Как развить переговорные навыки? Практика, практика и еще раз практика, анализ своих ошибок, внесение изменений, проверка их на практике, нахождение новых ошибок, опять внесение изменений, затем ускорение этого процесса развития, и так далее…

Это и есть работа над повышением эффективности.

Принятие решений и даже одного решения — это тоже очень непросто.

Самостоятельно принимать решения нигде не учат. Везде учат выполнять чужие решения.

Да и научить этому невозможно. Этому можно только НАУЧИТЬСЯ.

Как?

Также как переговорам. Пытаться принимать решения и реализовывать их. Хотя это масло масленое. Принять решение, то есть ПРИНЯТЬ!!! РЕШЕНИЕ!!!, это так его принять, чтобы оно было выполнено. Если решение было принято, но не выполнено, значит, оно НЕ БЫЛО принято.

Аналогично, если переговоры проведены, но Вы не получили нужного результата, можно считать, что ничего не было сделано. Если только Вы не нашли ошибки и не начали их устранять.

То есть, приняв решение и не выполнив его, ВЫ ОБЯЗАТЕЛЬНО должны разобраться, почему так произошло, и что нужно сделать, чтобы этого не было.

А что, собственно, произошло? А произошло следующее: вы обратились к самому себе с вопросом: сделаешь то-то и то-то? Сделаешь, ответили ВЫ сами себе, но не сделали.

Почему?

Могут быть разные ответы: времени не хватило, отвлеклись, что-то не получилось, но все это — отговорки.

На самом деле, Вы просто не убедили сами себя, что это нужно ОБЯЗАТЕЛЬНО сделать.

А если Вы не можете убедить самого себя, то кого Вы сможете убедить?

Как Вы видите, связь между принятием решений и переговорами — самая прямая. Кстати, это имеет и непосредственное отношение к управлению.

Как выглядит принятие решение у человека, не умеющего принимать решения?

Внутри вас спорят двое:

• Так, это нужно обязательно сделать.

• Времени нет, я занят, давай попозже, да и того-то и того-то нет, чтобы сделать, как следует. Нужно же как следует сделать? Вот когда это и это будет, тогда и сделаем.

• А откуда это возьмется?

• Я не знаю, меня это не касается.

И так далее, и тому подобное…

Разговор может закончиться двумя способами.

Или ленивый убедит желающего действовать, и все будет отложено на неопределенное количество времени, или — действующий скажет: «ВСЕ! Баста! Будет, как я сказал, и хватит спорить. Немедленно приступить! Кругом, шагом марш! Раз-два!»

Есть, как всегда, и третий способ — этот разговор никогда не заканчивать. Иллюзия движения.

Одни аргументы сменяют другие, одни отговорки и возражения сменяют другие. Чтобы ни делать, лишь бы ничего не делать.

Освоив принятие решение, то есть, научившись выполнять собственные решения, Вы сможете управлять другими. И легко сможете диагностировать отговорки вашего подчиненного, так как Вы отлично все это изучили на самом себе.

К сожалению, в 99% случаев подчиненный не сможет сказать что-то новое для своего руководителя.

Чаще всего это набор причин, по которым то-то и то-то не может быть сделано вообще или в требуемые сроки. Причем сами эти причины банальны, много раз приводились другими подчиненными, и, более того, несмотря на эти убедительные причины, руководитель множество раз ДОБИВАЛСЯ, чтобы все было сделано как он сказал.

То есть, эта ситуация настолько банальна и рутинна, что часто даже не хочется вникать, что именно за отговорки приводятся. Важно только объяснить подчиненному, что, НЕСМОТРЯ на все сказанное, сделать дело нужно все равно и в указанные сроки.

Так что — иди, думай час или полдня, и скажешь мне, как все-таки мы это сделаем!

Что поразительно, чаще всего подчиненный придумывает. А если не придумывает, то его нужно отправить подумать еще раз, но уже с предупреждением, что без ответа приходить нельзя, иначе неисчислимые беды обрушатся на его голову. Если это будут не пустые угрозы, то все будет сделано, как надо.

Идея понятна?

Вот именно так вам теперь нужно поступить с самим собой.

Эго — это тот самый подчиненный. А ваше истинное Я — руководитель, и оно должно стать в позицию руководителя, и перестать выслушивать многочисленные отговорки. Только в этом случае Вы начнете получать результаты, и, ГЛАВНОЕ, эти результаты будут ежемесячно РАСТИ!

Начните с увеличения количества действий. А затем займетесь и качеством.

Вы легко можете убедиться, что наращивать количество работы намного легче, чем качество. Что намного легче делать много работы, чем мало, но результативной.

Ну, а на сегодня ваша задача совершать действия и добиваться того, чтобы каждое следующее действие делалось лучше, качественнее предыдущего. Это требует внимания, вдумчивого, самокритичного отношения к себе.

Если вы все равно затрудняетесь с вопросом, что же делать, примените МИКРОШАГИ. То есть придумайте МИНИМАЛЬНО ВОЗМОЖНОЕ действие, которое только вы можете сделать.

Подсказка. Например, позвоните кому-нибудь и спросите что-нибудь, на тему бизнеса, создания или развития бизнеса.

УРА!!! Вы начали! Теперь вам нужно переходить к следующему действию. А продолжать легче, чем начинать. :)

Подведем итоги.

1. Действия должны быть.

2. Каждое совершенное действие должно анализироваться с точки зрения того, что Вы хотели получить, и что получили, и какова разница.

3. Как должно быть совершено следующее действие, чтобы поставленная цель была достигнута.

4. Если поставленная цель достигнута, планка должна быть приподнята, и следующая цель должна быть более трудной.

Ю. МОРОЗ

Начального капитала нет. С чего же начать?

(2-я неделя)

Есть несколько способов, из которых мы рассмотрим пока один, — самый трудный и, одновременно, самый надежный. Самый надежный он потому, что если Вы не будете прекращать попытки, то рано или поздно (и не позднее 6-ти месяцев ежедневных попыток) одна из ваших попыток обязательно удастся. То есть, Дело у вас появится, но нужно будет еще с ним справиться.

Так в чем же заключается этот способ?

Есть уже существующее Дело. Вы приходите к его хозяину и предлагаете ему сделать нечто (а это нечто будете делать вы), и затем поделить ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ прибыль в некоторых пропорциях.

То есть Вы не нанимаетесь на работу, а предлагаете себя в качестве партнера. Независимого партнера.

Например, Вы можете стать представителем какой-то крупной фирмы в вашем регионе (городе), если эта фирма имеет интересы к вашему региону.

В вашем городе есть огромное количество офисных, торговых, производственных площадей, которые не используются и не приносят доход, но зато требуют расходов. Нужно найти собственника и предложить использовать эти площади с выгодой ДЛЯ НЕГО.

Сплошь и рядом на складах предприятий торговых фирм есть огромные нереализованные запасы.

Продажа этих запасов идет вяло, прежде всего потому, что нет человека, который бы этим занялся ВСЕРЬЕЗ. Тем более, что дать рекламу почти всегда недостаточно, нужно рассказывать и показывать потенциальному покупателю товар, убеждать, оформлять документы, причем бегать с бумагами в ОФИС ПОКУПАТЕЛЯ, а не гонять его по коридорам своего офисного здания, торговаться, перезванивать, напоминать, и так далее; только тогда это дело сдвинется.

Можно приводить еще примеры, но принцип ясен.

Есть уже существующие предприятия, которые имеют ресурсы (в том числе и нематериальные), не приносящие прибыль, и эти ресурсы можно запустить в работу.

Если у вас уже есть опыт РАСКРУТКИ какого-либо проекта, то вам разговаривать с собственником будет проще, да и понятнее, что нужно делать. Если же такого опыта нет, то придется учиться на ходу.

В удачном случае можно даже получить аванс на раскрутку, который затем будет вычтен из вашей доли прибыли, а может, даже и не будет вычтен.

Это зависит от того, как Вы ДОГОВОРИТЕСЬ, и ваша квалификация как переговорщика здесь решает все.

Я бы рекомендовал, если у вас нет опыта или он очень маленький, об авансе даже и не упоминать. Вы можете «вспугнуть» потенциального партнера. Он будет сомневаться вообще в вашей способности что-либо раскрутить или продать, а тут еще и аванс.

Кстати, сможете ли Вы что-то раскрутить или продать, будущий партнер будет решать глядя на то, как Вы разговариваете с ним. Чем лучше Вы будете его убеждать (если вы, например, сможете вызвать на его лице улыбку), то, значит, Вы того же самого сможете добиться и в разговоре с клиентом.

Ни в коем случае не пытайтесь изображать из себя опытного предпринимателя, прошедшего огонь, воду и медные трубы. Обмануть Вы никого не сможете, а вот посеять сомнения в вашей честности можете легко.

Лучше честно скажите, что Вы еще не имеете опыта, но будете старательно учиться по ходу и тщательно следовать советам и рекомендациям вашего более опытного партнера. Ничего приятнее для уха вашего партнера и придумать невозможно!!!

Еще одна тема.

Новички часто переоценивают свои идеи и даже начинают говорить о краже идей.

Если в разговоре с потенциальным партнером Вы упомянете о своей идее и, более того, выразите сомнение, а вдруг ее у вас украдут, можете смело разворачиваться и идти домой.

Здесь вам больше делать нечего.

Все самые смелые ваши идеи наверняка этот человек реализовывал неоднократно (просто в другом месте и при других обстоятельствах), и ничего нового Вы ему сказать не сможете, как ни будете стараться.

С таким же успехом Вы можете профессору математических наук рассказывать свои идеи в области математики, имея за плечами курс начальной школы.

Что для одного откровение — для другого банальность.

Ваша ценность не в идее. Ваша ценность в том, что появляется человек, который будет ДЕЛАТЬ, реализовывать идею на практике. А чья это идея — неважно.

Вполне возможно, что Вы можете получить предложение реализовать не ваше предложение, а предложение вашего партнера. В этом случае вероятность его согласия намного выше!

Он не приступает к реализации этого предложения сам просто потому, что нет подходящего человека. А тут появляетесь вы.

И в вас есть главное — желание действовать, энергичность, готовность принять ответственность на себя.

Главная проблема предпринимателя, который работает несколько лет — это не недостаток денег, не недостаток идей. Главная проблема — это недостаток людей, готовых принять на себя ответственность за конечный результат.

Говоря об ответственности я всегда вспоминаю недавние (во время написание этого месячного блока ) политические дебаты Г. ЯВЛИНСКОГО и А. ЧУБАЙСА перед выборами 99 года. ЯВЛИНСКИЙ, нападая на ЧУБАЙСА, говорил: «Ну где ваша ответственность, о которой Вы все время говорите, в чем она заключается?»

Мне понравилось, как ответил ЧУБАЙС, он сказал: «Моя ответственность в том, что я, например, все это (все эти упреки) сейчас выслушиваю от вас». ЯВЛИНСКИЙ последовательно отказывался от всех постов в правительстве, которые ему предлагались. И поэтому, в чем он может быть виноват? Ни в чем.

Как сказал еще В.И. ЛЕНИН, «Не ошибается только тот, кто ничего не делает».

Предприниматель не может позволить себе роскошь ничего не делать. Поэтому ошибки будут, и, значит, будет ответственность за них.

Но другого пути нет. Путь к звездам лежит через тернии.

Итак, подведем итоги. Вам нужно внимательно изучить, какие ресурсы не используются, продумать, как их использовать, и предложить это собственнику.

Лучший способ узнать о том, какие ресурсы не используются — это спросить об этом у САМОГО СОБСТВЕННИКА. А потом еще спросить, как, по его мнению, можно бы было их использовать. А уж потом что-то предлагать. Например, выслушав рассказ собственника, можно сказать: «Давайте я обдумаю все, что Вы мне сказали, а потом выскажу свои предложения».

Этим Вы проявите уважение. Вам нужно обдумать слова собеседника. Если Вы сразу начнете что-то предлагать — это будет означать, что любой новичок знает, что нужно делать, а этот опытный человек — нет.

И второе. Вам действительно нужно обдумать весь разговор; все не так просто, как кажется.

Теперь Вы можете вспомнить, что мысль о том, что нужно использовать простаивающие ресурсы, совсем не новая. Я об этом писал еще в книге «Бизнес. Пособие для Гениев».

Что делать? Все мы страдаем слабостью внимания. Обращаем внимание только на то, что соответствует нашим сегодняшним представлениям.

Более того, те, кто прочитал обе мои книги: «Бизнес. Пособие для Гениев» и «На Пути к метабизнесу», и читал мои рассылки на сервере рассылок (повторю, если вы не подписаны, обязательно подпишитесь на Новости Школы своего Дела на www.shsd.ru) легко могут убедиться, что ничего принципиально нового я не сказал. И — мало что нового скажу в будущем.

Проверяя эти положения на практике, Вы будете убеждаться, что там все было написано, но Вы парадоксальным образом этого НЕ ВИДЕЛИ.

Мой собственный опыт таков: я понимал, что написано в той или иной книге по бизнесу ТОЛЬКО ПОСЛЕ того, как делал это на практике.

Перечитывая ту или иную книгу, я с удивлением обнаруживал, что все то, о чем я думал, в чем искал решения, подробно там описано. Но РАНЕЕ, читая это, я ИГНОРИРОВАЛ, не замечал эти разделы.

Обратите внимание, что читая книгу, Вы находите какие-то разделы актуальными для себя, а какие-то — ненужными рассуждениями. То, что кажется вам сегодня общими рассуждениями, завтра Вы будете читать с огромным вниманием и восклицать: «Точно, так все и есть!»

Но не будем забегать вперед. Вас ожидают 100 встреч-переговоров с предпринимателями.

Теперь вам понятнее, что делать на этих встречах. Учиться у опытных предпринимателей. И обсуждать с ними …

Я не сомневаюсь, что мысль о том, что нужно встречаться с собственниками и предлагать использовать их простаивающие ресурсы, у вас уже возникала.

Возможно, что такие мысли вам приходили уже несколько лет назад и неоднократно после этого.

Мысли приходят и уходят, а остаются нерешенные проблемы. Решение проблемы — это не мыслительная операция. Это система ТОЧНЫХ ДЕЙСТВИЙ.

Но что говорить о системе, тем более точных действий, тому, кто вообще не совершает действий.

Это похоже на рассуждения о сложных шахматных комбинациях того, кто еще плохо знает, как ходят фигуры.

Сначала мы с вами (на практике) изучим все фигуры, какие ходы они могут делать, а уж затем перейдем к двухходовым или более сложным комбинациям.

Фигур у нас пока две. Это Вы и ваш потенциальный партнер. А вот какие каждая из фигур может делать ходы пока не очень ясно.

Давайте с этим разберемся на практике. А для этого нужны встречи, встречи, встречи с предпринимателями.

Ю. МОРОЗ

P.S. Кстати, вы легко сможете убедиться насколько полезны такие встречи в роли новичка, который хочет получить совет от опытного предпринимателя.

Довольно часто предприниматели предлагают тут же работу в результате такого разговора, причем такую, о которой (по оплате и возможностям) вы раньше даже и не думали. Почему?

Потому, что человек, который хочет УЧИТЬСЯ у предпринимателя – редкий человек. Ценный человек. Умный человек. Таких мало.

Но ваша задача не продешевить и предлагать себя в качестве партнера, а не в качестве работника. Но и не спешить и не соглашаться на первое же предложение.

Самообучение.

(3-я неделя.)

Вы наверняка уже задавали себе вопрос: «Что же все-таки умеет предприниматель? В чем это неуловимое свойство, которое отличает предпринимателя от не-предпринимателя?»

Это свойство — способность к самообучению.

В нашу плоть и кровь настолько въелось, что если Вы хотите чему-то научиться, то вас этому кто-то должен научить. А кто научил этому первого? Как первому удалось сделать это в первый раз?

Обратите внимание на детей.

За первые несколько лет жизни дети обучаются ползать, ходить, говорить, требовать своего, хитрить и так далее. Всему этому они научились сами, причем некоторые вещи и скопировать было не с кого. Например, умение ползать. Где они могли это увидеть?

Что же такого умеет ребенок, что позволяет ему в кратчайшие сроки освоить так много?

Во-первых, у ребенка практически отсутствует страх перед неудачами.

Во-вторых, у него не возникает ни капли сомнения, что он сможет чему-то научиться.

В-третьих, он постоянно повторяет попытки. И никогда НЕ ОТЧАИВАЕТСЯ.

Вот вам и секрет успеха.

Только в 4-5 лет Вы можете впервые услышать от ребенка впервые «Я не умею» с интонацией «Отстань!» (Я не умею этого, и поэтому сделайте это за меня).

Дети помладше говорят «Я сам!» и пытаются самостоятельно сделать то, что они не могут сделать даже теоретически, например, завязать шнурки (Но, тем не менее, теребят шнурки и надеются, что они каким-то чудом завяжутся).

Куда потом девается это «Я сам»? Исчезает оно потому, что у взрослых не хватает терпения подождать, пока ребенок сам оденется, обуется, застегнет пуговицы, и так далее. Мы же вечно спешим.

У меня терпения хватит, тут Вы можете не беспокоиться. Делать за вас я все равно ничего не буду, а буду терпеливо рассказывать, как и почему Вы это можете сделать сами.

Большинство взрослых воспринимают собственные умения чуть ли не как врожденные способности. Они как будто забыли, что всему, что они сейчас умеют, им приходилось когда-то учиться.

«Я не умею говорить по-английски, я не умею работать с компьютером, я не умею водить машину…», — говорят они. Если такому человеку скажешь: «Так научись!», он посмотрит на вас как на идиота. На его лице будет написано: «Научись?» — что это за слово такое? Я же ясно сказал: «НЕ УМЕЮ!»

Почему-то обучаться после определенного возраста считается чуть ли не постыдным делом.

Но даже если Вы решились обучаться, то почему-то результатом обучения считается диплом, документ об окончании.

Например, меня всегда удивлял диплом переводчика с иностранного языка. Вы что, его собеседнику-иностранцу перед началом разговора показывать будете? Или кто-то будет смотреть на диплом при приеме на работу, если проверка на знание языка занимает несколько минут?

Но дело даже не в бумажке. Должен быть человек (преподаватель), который удостоверит, что Вы все хорошо изучили, и молодец.

Такое впечатление, что люди учатся не для того, чтобы чему-то научиться, а для похвалы преподавателя. Посмотрите на подавляющее число студентов, сделают они хоть что-то, попытаются научиться чему-то, что не требует от них преподаватель?

При желании Вы САМИ очень легко можете проверить, умеете Вы что-то или нет. Почему мы редко проводим такую проверку?

А результат известен. Очень мало мы умеем, поэтому и защищаемся при помощи дипломов и сертификатов.

Так же очень легко проверяются и промежуточные результаты в обучении. Любое умение состоит из набора более простых умений, и каждому из них тоже можно научиться.

Здесь мы также можем говорить о работе по обучению чему-то, и о результате. Результат — это не диплом и не сдача экзамена, результат — это САМО УМЕНИЕ. И, как и везде, добиться результата намного труднее, чем просто выполнить определенный набор действий.

В работе предпринимателя сплошь и рядом встречаются вопросы, ответ на которые не найти ни в одной книге.

Например, вас оштрафовала налоговая полиция и сумма штрафа намного больше той суммы, которая реально может быть вами уплачена. Вы думаете в каком-нибудь учебнике по бухгалтерии Вы найдете ответ, как из этой ситуации выпутаться?

Вам придется, ВНИМАНИЕ!.. вам придется ПРИДУМАТЬ курс обучения по выходу из такой ситуации, ускоренно пройти его и затем это умение продемонстрировать на практике.

«Сам себе режиссер». Точнее, сам себе преподаватель, и сам себе студент.

То есть, Вы сначала сами себе придумываете программу обучения, а затем придумываете, как именно научиться нужным умениям и где взять нужную информацию, ну а затем, обучившись, проверяете на практике, как Вы усвоили курс.

Еще точнее, проверка на практике идет по ходу, после каждого блока, все тут же проверяется, а не откладывается до конца обучения.

Вот такая большая программа действий вместо типичного высказывания, которое обычно произносится с выражением обиды на лице: «Ну я же этого не умею».

И теперь вывод, ради которого и написан весь текст выше.

Вы хотите изучить предпринимательскую деятельность? Вы хотите создать Свое Дело?

А умеете ли Вы учиться? Тот уровень, на котором Вы учились раньше, совершенно неприемлем. Вы вспомните свои занятия в школе или в ВУЗе. Разве так можно чему-то научиться?

Вам же теперь очевидно, что если учиться так же, то ничему не научишься?

Вам нужно стать профессионалом в самообучении.

Вокруг вас СОТНИ И ТЫСЯЧИ людей, которые каждый день занимаются этой самой предпринимательской деятельностью. Сотни и тысячи людей создали и создают Свое Дело.

А Вы хотите писать мне (от многих я нахожусь за тысячи километров) и узнать, как они это делают?

Это напоминает мне поведение начинающего биолога, который, чтобы узнать, сколько ног у муравья, вместо того, чтобы пойти к муравейнику и посчитать, пишет письмо признанному авторитету-муравьеведу, и задает ему этот вопрос.

Еще хуже, если несколько таких новичков соберутся вместе и начнут между собой спорить о количестве ног у муравья, в доказательство своей правоты цитируя разных авторов.

Самому муравью, то есть предпринимателю, это все будет слушать смешно, если не обидно. А может, Вы просто спросите у меня самого?

Задача изучения предпринимательской деятельности проста. В любом населенном пункте предпринимателей, как муравьев в лесу, и изучить их повадки и образ жизни при желании легко.

А далее нужно научиться также делать самому. Самообучиться.

У вас, возможно, возник вопрос.

Так в чем же все-таки заключается самообучение? Что это за деятельность, как она ведется, каковы ее основные принципы?

Давайте, Вы получите практический опыт самообучения, а потом мы, по уже известной схеме, проанализируем имеющийся опыт.

«Суха теория, мой друг Горацио, а древо жизни вечно зеленеет», — давным-давно написал…

А кто, кстати, написал? Кажется, Гете? Так вот, мои друзья, теория суха.

Так что вперед, к жизни. К ближайшему муравейнику.

Ю. МОРОЗ

P.S.

Если бы у меня спросили, чему нужно обучать всех в первую очередь и какую способность нужно развивать всю жизнь, то я бы ответил однозначно: «САМООБУЧЕНИЕ»

Система образования при всех ее несомненных успехах (например, всех удается научить писать и считать ), отучает учиться самостоятельно.

Мы привыкаем к этому настолько, что даже не понимаем, что имеется в виду, когда вам предлагается НАУЧИТЬСЯ.

Из истории известно, что каждый великий человек активно занимался самообразованием. Вы можете возразить, что в высших учебных заведениях учат самостоятельно работать с литературой и учат самостоятельно учиться.

Я не соглашусь.

Во-первых, куда девается это умение учиться самостоятельно, как только получен диплом?

Это означает, что его и не было.

Во-вторых, и это более важно, умение самообучаться у нас есть со дня рождения. Этому не надо учить. Это надо ПРИМЕНЯТЬ!

Закон ЛАМАРКА: “Неиспользуемый орган атрофируется”

Умение (способность) исчезает, если не применяется. Но умение самообучаться не используется в детском саду, в средней школе, и очень мало используется в высших учебных заведениях. Таким образом, человек приобретает множество знаний, но теряет умение (способность) самообучаться.

То, что совершенно естественно для младенца, практически невозможно для взрослого человека. Более того, многие предприниматели, создав Свое Дело, и научившись многому по ходу, делая ошибки, исправляя их, как будто забывают об этом сами.

И часто даже отрицают процесс их самообучения по ходу создания Своего Дела.

Почему?

Акцент в своей деятельности они делают на собственно деятельности, а не на обучении ей. И таким образом выбрасывают в дальнейшем то, что принесло им успех. Они перестают самообучаться. Неизбежное следствие этого — прекращение роста (в том числе и финансового) фирмы, и скука, которая их охватывает.

Я вам рекомендую не забывать в каждый момент деятельности, что Вы не просто добиваетесь результата, но еще и учитесь чему-то.

Спрашивайте себя каждый день, чему Вы научились. А для этого повесьте для себя на стенке вопрос. Чему я сегодня научился?

Уже много раз Вы могли прочитать, и мне не надоест вам напоминать, что если Вы каждый день будете расти, то все остальное (в том числе и финансовые результаты) неизбежно появится.

Разве вы не можете самообучиться переговорам, проводя их каждый день? Конечно можете. Вот этим и займитесь.

Развитие внимания.

(3-я неделя.)

Чему, собственно, учится начинающий предприниматель? Что развивается в нем?

Как понятно из заголовка, ему нужно развивать внимание.

Что это значит?

Как я где-то читал, в языке эскимосов около 200 слов, обозначающих снег (разные его состояния).

Мы с вами вряд ли наберем по памяти и с десяток слов в русском языке. Наст, первый снег, гололед, рыхлый снег, проталины…

Дело не только в том, что мы с вами таких слов мало знаем, дело в том, что мы не сможем отличить два разных состояния снега, которые для эскимоса существенно отличаются, и потому называются РАЗНЫМИ СЛОВАМИ.

Аналогично для новичка-предпринимателя неразличимы ситуации, в которых человек опытный различит множество нюансов, тонкостей, особенностей, которые для него существенно отличаются и по-разному даже НАЗЫВАЮТСЯ.

Огромное время и значение в деятельности предпринимателя занимают переговоры. Если в переговорах новичок может ТОЛЬКО сказать, что он получил отказ, но не может рассказать множество подробностей — это значит, что он невнимателен.

Даже в самых небольших по времени переговорах (и даже по телефону) разговор имеет несколько стадий и имеет несколько развилок, в которых, в зависимости от того, что Вы сказали, разговор придет в разные пункты (будет разный результат).

Сейчас рассказывать подробнее нет необходимости. Для начала вам нужно научиться восстанавливать ход разговора.

Я сказал, он сказал, я сказал, он сказал… и так от начала до конца.

Неумение дословно по памяти пересказать ход переговоров означает вашу невнимательность. Значит, Вы невнимательно относитесь к словам собеседника и не подбираете тщательно собственные слова.

После множества наблюдений (внимательных наблюдений) Вы сможете заметить типичные фигуры в речи собеседников. Типичные формулировки отказа, типичные ЦЕПОЧКИ РАЗМЫШЛЕНИЙ вслух, а главное — сможете понять, каким критериям должно отвечать ваше предложение, чтобы оно было принято.

Точные формулировки, как и что говорить, часто дают торговым агентам, но Вы не торговый агент, и что Вы будете делать, если ситуация на рынке не изменится или вам попадется нетипичный собеседник?

Ведь у вас нет руководителя, к которому Вы можете идти в этом случае за советом!

Поэтому вам нужно будет самому собрать типичные высказывания ваших собеседников и подготовить варианты ваших высказываний, аргументов и вопросов к собеседнику.

Для того, чтобы заметить типичное в речи многих собеседников, и заметить, какие ваши высказывания, что называется, лягут ему на душу, а какие — вызывают несогласие, и, хуже того, раздражение, нужна внимательность.

Итак, повторим еще раз задание.

После каждого проведенного вами разговора с клиентом, потенциальным партнером, вспомните ДОСЛОВНО весь разговор, а потом найдите, где Вы могли быть точнее, где Вы могли УСИЛИТЬ свои высказывания, где Вы упустили возможность что-то удачно сказать.

Такая постоянная работа приведет к тому, что ваш уровень как переговорщика будет непрерывно расти.

Для получения НАЧАЛЬНОГО уровня, позволяющего накопить собственные наблюдения и начать надежно замечать ошибки в собственных высказываниях, нужно провести 100 (сто) встреч с потенциальными партнерами.

Еще раз повторю, что после окончания каждой встречи вам нужно будет дословно вспомнить весь ход разговора, и разобрать ошибки и упущенные возможности. Для проведения этих 100 встреч вам понадобится около 2-3 месяцев или меньше, если у вас много свободного времени. Растягивать эти 100 встреч на срок более 3-х месяцев не стоит. В этом случае, к моменту проведения новых встреч, Вы будете уже забывать предыдущие находки и не будет происходить накопления результатов.

Переговоры могут быть на любую тему, и Вы их можете проводить там, где Вы сейчас работаете. Важно только, что вам будет нужно собеседника убедить в чем-то, убедить его принять решение, в необходимости которого он сомневается.

Три правила.

1. Говорить только то, в чем Вы лично абсолютно убеждены. То есть, другими словами — не врать.

2. Не быть тупо настойчивым. Разговор должен вестись в ироничной, игровой манере. Ирония, разумеется, предполагается над собой, а не над собеседником.

3. Если Вы не знаете ответа на какой-нибудь вопрос собеседника не выкручивайтесь, а честно скажите: «Не знаю». И договоритесь о следующей встрече, на которой Вы на этот вопрос ответите.

Итак, ваша задача сейчас получить определенный объем практики — 100 переговоров, который мы потом с вами тщательно проанализируем. Анализировать будет что, если Вы будете ВНИМАТЕЛЬНЫ и накопите материал для анализа.

В качестве полезной дополнительной литературы по переговорам рекомендую книгу Ф. БЕТТДЖЕРА «Вчера неудачник, сегодня преуспевающий коммерсант». Ее можно скачать на сайте www.shsd.ru На этом мы сегодня и закончим.

Отбор предпринимателей.

(4-я неделя)

К каждой человеческой деятельности есть предрасположенность или, наоборот, она противопоказана некоторым.

Как это выяснить?

Мне нравится способ, который применяется, например, в военных училищах.

Там молодые люди, приехавшие поступать и желающие стать офицерами, оказываются в казарме, и во время сдачи вступительных экзаменов они получают полное представление о жизни военного. Подъем, построение, строевая подготовка, строгий режим дня и так далее Причем никаких скидок на то, что они еще только поступают, не делается. Более того, режим еще более жесткий (тем более с непривычки), чем во время службы.

В результате те, кто имел неверное представление о военной службе, столкнувшись с реальностью, отказываются от своей идеи стать кадровым офицером.

Это очень правильный подход. Легко соблазниться, наблюдая только парадную сторону жизни офицера (о парадной и так все знают), поэтому нужно обязательно познакомиться с теми «тяготами и лишениями» (фраза из Устава), которые переносят военнослужащие.

Жизнь предпринимателя тоже имеет парадную сторону, которую знают все:

«Это большое количество денег, секретари, мобильные телефоны, фуршеты, заграничные командировки, вышколенные подчиненные, и так далее».

Хорошо бы узнать, что прилагается в нагрузку.

В нагрузку прилагается ненормированный рабочий день (то есть часто работа занимает все время, кроме сна, умение работать эффективно приохдит не сразу), иногда бессонные ночи, когда все валится и долги растут, ответственность, которую приходится нести одному за все, сотрудники, которым нет дела до ваших проблем, и так далее.

Многие думают, что лучше всего начать Свое Дело, имея приличную сумму. Это попытка начать Свое Дело с парадной стороны.

Вы войдете в этот мир, а если он вам не понравится?

Я видел людей, которые стали предпринимателями случайно, не приняв осознанного решения а теперь мучаются. Они жертвы ситуации, в которой они оказались предпринимателем.

Выйти они не хотят, придется от многого отказываться, а продолжать уже нет сил. Ведь меняться нужно, чтобы стало лучше, а такой человек думает, что он уже и так хорош, обстоятельства виноваты.

В результате работа и жизнь на износ. Поэтому создание Своего Дела с нуля — это отличный тест.

Тот, кто выдержит все «тяготы и лишения» начального периода, достаточно подготовлен к тяжелой, без всякого преувеличения, жизни предпринимателя.

А кто не выдержит…

Значит, не судьба. Как говорится «Все работы хороши, выбирай на вкус».

В чем заключаются эти трудности, Вы узнаете позже, а, возможно, Вы уже с ними знакомы. Можно сказать в заключение так: «Если вас миновали трудности на начальном этапе, это значит, что вас ожидают большие трудности потом».

На этой оптимистичной ноте я и закончу.

Ю. МОРОЗ

P.S. Не думайте, что я вас отговариваю. Ничего подобного.

Это всего лишь описание тех трудностей, которые вам могут встретиться.

Если, создавая Свое Дело, непрерывно заниматься собственным развитием, то каждый день Вы становитесь все более и более готовым к трудностям. И это уже не будет трудностями для вас, хотя практически невозможно для других.

Так же, как для штангиста — элементарное дело поднять вверх 100 килограммов, но это практически невозможно для человека, не имеющего такой подготовки.

«Просто работа» не дает развития.

Часто можно услышать в ответ на предложение заняться собой, например, начать бегать каждый день несколько километров, следующую фразу: «Да я за день так набегаюсь, что еле ноги до постели дотаскиваю»

Этот человек, не понимает, что еле дотаскивать ноги до постели он будет всю свою жизнь, если не начнет, наконец, ТРЕНИРОВАТЬСЯ, и тогда, через некоторое время, сегодняшняя нагрузка покажется ему смешной.

Хотя его коллеги, по-прежнему будут еле дотаскивать ноги до постели.

Так что те опасности, о которых я написал выше, являются опасностями для людей закрутившихся в суете ежедневной работы. Достаточно каждый день что-то делать для развития себя самого, и развития в том, что Вы делаете — и все. Через некоторое время, все начнет чудесным образом меняться.

Ваша задача не потерять приоритеты. Не вы с помощью себя развиваете бизнес. Нет, вы развиваете СЕБЯ с помощью бизнеса. И чем больше вы будете развиваться, тем легче вам будет.

В русском рукопашном бое (система Кадочникова), есть такой симпатичный принцип. Приемы должны проводиться с примением 25 % вашей физической силы. То есть легко. Если нужно напрягать силы, - значит вы неправильно проводите прием. Разумеется, этого трудно добиться новичку, но опытный боец делает все, действительно играючи.

Так вот, и ваша задача – не создать любой ценой бизнес, а сделать так, чтобы вы его создали и развили не напрягаясь. Только тренировать все равно нужно на практике. Делать каждый день, хотя бы МИКРОШАГИ, если вдруг сомневаетесь и страшно.

Итак, мы с вами заканчиваем первый месяц обучения, точнее, первый месяц создания вами Своего Дела.

Вспомните, как в своей жизни Вы научились чему-то, о чем не имели до этого ни малейшего понятия. Тогда вам это тоже казалось фантастичным, до того, как это случилось.

Что бы это ни было, умение водить машину, стать квалифицированным пользователем компьютера или прыжок с парашютом, всегда, потом, это кажется намного проще, чем казалось до того.

Пройдет время, и Вы — владелец собственного Дела, подумаете о том, почему Вы не сделали этого раньше?

Или почему Вы раньше не начали активно развивать Свое Дело, если Вы уже владелец собственного Дела и читаете этот курс для дальнейшего развития.

Нет ничего дороже времени, и уж, по крайней мере, время намного дороже денег. Деньги можно взять взаймы, нельзя взять взаймы время. Каждый из нас обладает ограниченным запасом времени в жизни, и терять его — что может быть глупее?

Так что вперед. Не боги горшки обжигают. 

Юрий Мороз

P.S. После того, как вы ПРИМЕНИЛИ материалы первого месяца, обратите внимание на то, что материалы нужно ПРИМЕНЯТЬ НА ПРАКТИКЕ, а не изучать теоретически – напишите отчет о том, что вы конкретно сделали.

Причем, внимание, то, что вы напишете, должно иметь прямое отношение к материалам. В материалах написано то-то и то и я в результате сделал то-то.

Постарайтесь в отчете не рассказывать свою биографию и разные ситуации из своей жизни.

Четко изложите, что вы сделали, исходя из материалов и если у вас есть вопросы, то тщательно сформулируйте их.

Правильная формулировка – 50 процентов ответа, говорят обычно. Я думаю, - 80%.

Часто мне пишут таким образом: я вот начал то-то и сомневаюсь, правильно ли я делаю?

Я в таких случая коротко отвечаю – сформулируйте в чем проблема?

Учтите это при написании отчета. Пишите о том, что вы сделали, а не о чем вы подумали.

Далее, мы внесли новшество.

Это добавочный материал - Типичные ошибки, обучающихся в ШСД. На момент этого редактирования (февраль 2006) я уже более пяти лет обучаю по этим материалам. И все ошибки настолько просты и типичны, что даже обидно. Никакого разнообразия и уникальности.

Итак, вы присылаете с помощью сайта www.shsd.ru (вы там должны быть зарегистрированы) отчет о ПРИМЕНИИ материалов этого месячного блока и затем получаете материал о типичных ошибках.

Читаете его, исправляете ошибки, если они у вас есть и затем повторно шлете отчет, уже с учетом исправленных ошибок. И получаете материалы второго месячного блока.

Как вы понимаете, нам не жалко файлов, у нас их число не уменьшится. :) Наша задача, чтобы вы реально ПОЛУЧИЛИ РЕЗУЛЬТАТЫ, а не просто прочитали материалы и все. Поэтому мы и требуем практики, и отчета о ней, а не просто прочтения материалов и рассказов о том, что вы подумали, прочитав.

P.P.S. ВАЖНО! НЕ ОТКЛАДЫВАЙТЕ получение очередных материалов. Старайтесь укладываться в месячный срок, для освоения материалов одного блока.

Юрий Мороз